薛涛：一个上岸咨询人的启示

第三次转型

之后，薛涛又经历了第三次专业技能迅速被市场矮化的过程，这也是每位咨询人所能感觉到的游牧模式痛苦之处。

薛涛介绍，刚做BOT咨询的时候，每个单体污水处理厂的咨询费在200万左右，因为业务能力强，他很快成了公司的明星人物。到了2008年后，BOT咨询费降到了30~40万，这种广种薄收的商业模式让薛涛和他的团队又陷入痛苦之中。“2011年左右，业内基本上找不到能够养活自己的BOT业务咨询业务了。”

这时候，薛涛及团队又在思考做第三次转型。

缘于八年的环保特许经营咨询经验，加上擅长学习的团队以及对环保行业深入的了解，他们做起了企业战略咨询业务。滇投水务、中国化工蓝星和GE都是他们当时的客户。

薛涛回忆，通用电气公司董事长兼首席执行官杰夫·伊梅尔特在一次翻阅报纸时得知，中国计划每年在农村供水上投资上万亿，这引起了他的高度重视。于是，决定找寻中国的咨询公司作为合作伙伴。

GE认为，通用技术咨询公司是最合适的合作方，因为通用技术咨询公司既懂环保，又有很丰富的咨询经验和对政策的敏感度，同时也是GE曾经在80年代打开中国市场的唯一窗口。GE当时进入中国核电领域靠的就是通用技术咨询公司，再加上两家企业领导之间非常熟悉，两家的合作顺利达成。最终，通用技术咨询公司成功拿到3个项目，分别是关于膜领域发展战略、中国农村污水布局以及GE在环保领域的整体业务发展，获得了相当可观的咨询费。

和GE的合作，也给了薛涛一次珍贵的提升自身能力的机会，对其职业发展有着非常大的益处。期间，薛涛有机会到GE中国培训发展中心学习《GE领导力和创新课程》，学习对标麦肯锡报告。麦肯锡的项目交付方法不同于国内厚重的文件堆砌，而是注重图形化、公式化、逻辑化、抽象化的提炼能力，这背后需要有大量的数据支撑。他还学到了国外一些有用的管理工具箱，比如二维判断法、波特竞争理论等。

和GE的合作对薛涛团队实际上是一个非常大的考验，但最后，薛涛团队成功完成了这个项目，而且给予GE的战略咨询判断在之后也得到了验证，关于膜业务的分析比GE自身最终做出决断还要早三年以上。（相关阅读：苏伊士集团联手CDPQ以32亿欧元收购GE水处理）

在薛涛看来，做战略咨询期间，对薛涛冲击最大的，影响最大的就是与GE的这段合作经历，获得的经验与薛涛后来能在E20把环保研究做到业内领先也不无关系。

2014年，薛涛加入E20。E20起始于2000年中国水网的创建，实际上最早是住建部科技司的一个科技情报网站，2000年市场化为创始人傅涛所拥有。傅涛是环境工程博士，先后就读于北京大学、清华大学、哈尔滨工业大学，一直专注在环保领域。2003年，傅涛离开住建部科技司后，在清华大学环境系开设了清华大学水业政策研究中心，主要研究中国的供水和污水价格体系和特许经营发展。还有就是组织行业论坛，最早的支持者是原北京首都创业集团有限公司党委书记、董事长刘晓光和碧水源总经理戴日成等等。戴日成推荐E20实行会员制，E20名字的由来其实就是最早的20家会员的含义。E20也在原来中国水网的基础上开设了中国固废网、中国大气网等，2014年更名E20环境平台，圈层企业也由原来的20家扩大到300多家。（相关阅读：致敬20年：《不忘初心 感恩同行》）

薛涛提到，E20业务模式的内核其实还是咨询，只是咨询形式从原来的“一对一”形式变成了研究报告。在E20工作期间，薛涛接触到很多环保企业，这些环保企业基本上都是PPP的重要参与者。也得益于十几年的PPP咨询经验，薛涛也有幸成为国家发改委、财政部PPP双库定向邀请专家，参与了很多政策、文件的制定。

谈到PPP的发展现状，薛涛还是不太满意，他认为PPP的分类不科学，导致很多PPP项目的效率没有发挥出来。这是因为中国的PPP和国外还是有所区别的，国内的PPP和债务密切相关。因此，想理解环保必须理解中国的政经关系，理解中国的体制。如果不理解这部分知识，只能是雾里看花。《涛似连山喷雪来：薛涛解析中国式环保PPP》一书中也对政经现象背后的 “三大关系”，即央地关系、部委关系、所有制关系进行了详细的阐述。

03新咨询人如何才能上岸？

作为一个初入职场的咨询人，如何才能上岸？针对此话题，薛涛从自己的职业生涯中总结出了几点中肯的建议。

第一，人生规划应聚焦于某个特定的行业。职业生涯中，在固定的圈子里培养专业技能，进行纵深研究，对于人脉的积累、圈子的养成和认知的提升以及话语权的建立都有很大帮助。

第二，如果想做好全链条咨询，需要具备顶层思考能力以及丰富的综合素质。专业技能是做好咨询人的第一步，而逻辑、商科、财务、法律、政经和大历史观等这些综合能力对个人的进一步发展非常重要。这些能力的获得不只是通过简单地多读书，而是能够将知识进行深入浅出吸收总结，用逻辑反复捏合，形成自己的观点和认知。

第三，口才表达能力很重要，要做一个“能说”的咨询人。做好咨询，一定要锻炼口才能力，而且要观察你表达的内容是否能被对方所吸纳接收，达到双向互动。

第四，初入职场，大家都是战场“小兵”。随着个人职业能力的提高，就会出现典型的三种方向的选择，即“将”、“侠”、“王”。（相关阅读：薛涛: 浅谈环保人职业发展（上）：将、侠、王和因玩而坚韧）

“将”是大部分人的选择，管理能力是其很重要的职场能力要求，如果缺乏这个能力会制约职级的提高，即便是工作性质相对单纯的技术人员（比如科研人员和工程师），做“将”的管理能力也往往会有助于他的职业发展。过硬的专业技能、口头表达、机会识别捕捉和广泛的社会网络关系是“侠”的突出特点。选择做“王”的人，需要有惊人的毅力、野心和不服输的精神，有敏锐的洞察力，有领袖的风范和责任感，还需要很大程度的运气。

编辑：李丹