薛涛：一个上岸咨询人的启示

因经常与世界银行有着密切的联系往来，薛涛深谙整套招标业务流程，这满足了一个985高校毕业生渴望掌握的技能诉求。外语能力的培养、世行的逻辑性、严谨性以及对公平的把握等为薛涛积累了宝贵的从业经验，也对于他之后从事产业研究，与业内专家沟通协调事宜，以及快速认知咨询行业，掌握商务规律和商务技巧都产生了很大的作用。

“在毕业刚入职时所学的一些基本知识，虽然并不一定知道它未来会发生什么作用，但是如果能够认真对待它，它一定会对你产生作用。”薛涛将这句话送给初入职场的新咨询人。

第一次转型

招标业务同样有着产业周期。国际招标领域在90年代后期逐渐衰落，进出口的完全放开带来了所有外贸公司业务的整体下滑，也带来了国际招标业务最终完全放开，现在国际招标已经不太为人所知了。

这时候，薛涛所在的招标公司也逐步转型到了政府采购、工程招标业务领域。

薛涛在公司的表现很优秀，也创造了不菲的收入。“2000~2002年期间，王牌招标公司在这个领域的品牌度和收益率都很高。曾经一年记到我名下的收入大概是1400万，当时带了3个人的团队，部门收入是2000万。因为当时中标金额在500万美金以下的招标代理费收费标准是1%，500万美金以上的收取5/1000。”薛涛回忆。

但是他做了2年之后就不想做了。因为作为一家从外贸转行的招标公司，进入工程招标领域，虽然具备丰富的法律财务和商务合同知识，但在造价和土建方面有着明显的劣势。而且，基于之前做世行招标积累的经验，对招标程序的逻辑性把握，对合同的尊重，对评标方法的精雕细琢，对技术问题的深入讨论，在后来的内资招标、工程招标和政府招标中，都非常不受重视。

薛涛介绍，实际上，招标公司的边缘化在2001年就开始出现了，招标变成了一个端茶倒水和简单做个程序的形式化职务，只不过是为了避免违纪和达到表面的形式公平而已。

这让薛涛内心更加痛苦了。

不久后，国家迅速出台招标收费管理相关规定。薛涛说，这些丰厚的利润终究是靠不住的，当你感觉服务超过了价值产生的利润，那么它很可能是一个无法常态化、不稳定的收益模式。

第二次转型

2003年前后，薛涛又转型做了第三个领域——特许经营BOT咨询，即PPP咨询的前身。

中国的PPP大致分为三个发展阶段：

第一阶段：上世纪90年代，国家计委首批选择了5个BOT项目试点——广西来宾B电厂、成都自来水六厂、广东电白高速公路、武汉军山长江大桥和长沙望城电厂。PPP项目主要以外资为主，集中在交通、电力和水务等行业。

第二阶段：2002年，建设部出台《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》。一些具有敏锐眼光的国内环保企业也相继进入特许经营领域，比如桑德、首创、同方、金州，还有外资企业威立雅和苏伊士等等。

这些环保公司通过建设运营BOT污水处理厂实现自身业务的蓬勃发展，他们中的不少企业从原来只有20人团队，营收不到几千万的发展规模，如今已经成长为世界五百强企业，甚至7家水务公司已经进入世界50强，比如光大集团。

第三阶段：2004年，住建部出台“特许经营126号文”，加快推进市政公用事业市场化。该办法及各地出台的特许经营条例成为BOT项目的基本法律依据。

这时候，薛涛和团队正处于职业中的迷惑期，他们觉得自己从事的工作无法满足能力的培养，也解决不了公司的可持续发展问题。于是，他们决定再次转型，通过学习和合作，来掌握特许经营基本知识。

恰逢特许经营条例出台时期，薛涛开始涉足特许经营咨询领域，并进入了当时业内的“四大”咨询公司，即大岳、济邦、国信以及薛涛所在的通用技术咨询公司。通用技术咨询公司是一家央企，薛涛在其中做的是环保咨询板块，主要是BOT咨询，需要深入了解污水厂运营管理、地方政府或者住建局项目的报批手续、土地政策和污水处理监管等知识。

之前在世界银行做招标业务时的经历，让薛涛学会了项目组织管理、沟通协调技巧和采购流程相关知识。但这些对于特许咨询来讲还远远不够。因为与之前的招标咨询相比，特许经营咨询业务涵盖的内容太广泛了，对法律、金融、财务等都有着深入的知识要求。

横向上，涵盖了环保、交通、路桥、工厂厂房、楼宇等各种领域；纵向上，在全工程咨询的发展情况下，除了造价，区域定位、产业规划、产业导入、项目策划、项目管理、政策咨询、战略咨询和企业市场研究都成为咨询囊括的内容。

“幸运的是，我从2003年一直到2014年离开这家公司，这11年的时间里，只专注于特许经营环保咨询一件事。”薛涛说。特许经营是薛涛真正进入咨询行业的标志，这些业务实践实际上都对薛涛之后转型做行业研究和“上岸”发挥了巨大的作用。

为什么当时有很多工程咨询公司相继进入PPP领域呢？薛涛谈到，那时候主要是几家单独成立的特许经营咨询公司和一些招标公司，提高能力建设，转型做特许经营咨询。这背后和特许经营咨询和PPP的区别有关系，这在薛涛所著的《涛似连山喷雪来：薛涛解析中国式环保PPP》一书中有所阐述。

特许经营项目本身是运营性项目，商业模式界面主要是通过有量价机制的单价结算模式，和政府进行交易结构设计的，比如污水厂、垃圾焚烧厂、供水。PPP1.0时代的特许经营范围包含污水垃圾供水燃气供暖公交，交通领域是少量的地铁和高速公路，主要是这8大领域。这个阶段对工程造价能力没有特别硬性要求，更重要的是需要了解项目运营管理、商业模式、监管体系及价格结算机制。

2014年以后的PPP项目增加了可用性付费内容，更多的是一些有着维护需求的，金额巨大的施工项目，本质是工程定额，因此，这一阶段工程造价能力发挥的作用非常大。这样的情况下，大量的工程咨询公司凭优势进入PPP咨询领域，发挥了巨大的作用。这是不同的商业模式带来的咨询业务变化，薛涛并没有参与这一轮的PPP，而是作为一个“岸上的旁观者”做研究。

编辑：李丹