新奇环保汤水江：从客户痛点出发，才能创造更大增量

导读：宜兴是我国的环保之乡，很多人说这里是环保圣地。作为有着三十多年环保产业积淀的风水之地，宜兴的确有着属于“环保之乡”的厚重氛围。E20环境平台首席合伙人傅涛曾表示，近几年，宜兴不但补充着新鲜的外来血液，也点燃了环保产业第二代的希望。一些年轻的环保创业者，不但继承了父辈的事业，也用自己全新的意识投入到宜兴环保产业的转型与升级之中。江苏新奇环保有限公司就是宜兴较具活力的企业之一，总经理汤水江也被看作是宜兴年轻企业家的典型代表。第十八届中国环博会期间，中国水网专访了江苏新奇环保有限公司总经理汤水江，他总结了最近几年的企业发展思考，并介绍了新奇环保取得的良好成绩。

中国水网主编谷林专访江苏新奇环保有限公司总经理汤水江

根据客户的发展来提供服务和产品，这是汤水江对新奇员工的要求。他认为，目前在渗滤液处理领域，客户的痛点主要包括浓缩液、回收率、能耗等问题，基于这三个要点，新奇环保提出了切实可行的方案。汤水江强调，抓住客户的需求，以客户的想法为突破点，要像华为一样，以客户为中心。“了解客户的需求，解决客户的痛点，非常关键。”

汤水江告诉中国水网，坚持客户导向，从而把客户服务好。这类似于“围池养鱼”，把鱼越养越大，越养越多，形成良性循环。基于这样的理念，这些年，新奇环保已经积累了两百多家这样的客户，在业内积淀了良好的知名度和美誉度。今年从公司的销售业绩来看，订单源源不断，成绩不错。

多点突破，化解客户痛点

从去年开始，新奇环保开始着手做一些技术储备，包括案例推广和样板工程打造。

汤水江认为，浓缩液问题的解决与回收率有很大关联。新奇环保在这方面做了一些实践探索，比如很多发电厂产生的细灰、灰渣、炉灰等，平时需要用自来水浇灌，但是现在用浓缩液浇灌，一举两得，又解决浓缩液的问题，又降低了自来水的用量，同时提高了产水率。在能耗的问题上，目前新奇环保参与的项目中，实现了垃圾焚烧厂的渗滤液处理运营成本大大降低，基本控制在30元钱左右。在浓缩液处理问题上，新奇环保采用一些物料膜，比如管式软化膜，大大地推动了渗滤液技术的提升。在此基础上，公司还不断引进和研发新产品，提高自己的专业水平。

汤水江指出，环保督查越来越严格，很多地方对环保工作必须加快部署，要求快而有效。针对这一现状，新奇环保推出了很多一体化的处理系统，如DTRO系统，采用集装箱式，应用方便。如果有客户订货，我们的设备一个月就可以进驻现场。这种融资租赁的模式，不仅解决了地方政府的燃眉之急，也大大增强了新奇环保的市场占有率。新奇环保也做了一些垃圾中转站，推出了渗滤液一体化装置，占地小，效率高，并保证达到标准。在浓缩液问题上，与澳大利亚企业合作，采用低温材料生发器，用最低的能耗，把浓缩液做到零排放，或者接近零排放，回收率可以达到98%以上。

随着国家对环保工作的重视，越来越多的环保需求释放出来，汤水江表示，一家专业的环保公司，必须积极满足这些需求。“未来企业必须注重细节，深耕细挖，给客户创造价值，为客户节约成本，否则就会在激烈的竞争中出局。”

良好的企业文化，是企业长久发展的利器

“如何化解客户痛点其实是战术问题，但公司如何走的更远，还需要解决战略问题。”汤水江介绍，新奇环保加入E20环境平台会员圈层已经有七、八年的时间，E20环境平台“上善若水，行胜于言”的企业文化理念，对新奇环保的启发很大。汤水江介绍，有坚固的企业基础业务做支撑，以“上善若水，行胜于言”的发展理念作为砥柱，新奇环保将全力打造“环卫综合服务商”。

去年新奇环保乔迁新址，董事长王习清曾在庆典上指出，新奇环保的发展进入了一个新的阶段，要以此为出发点，用创新出奇的理念、行胜于言的行动，将新奇环保打造成一家有社会责任、受尊敬的知名企业。汤水江介绍，新奇环保的这种企业文化，无形当中感染了很多新老员工，形成了很强大的势能。

“企业的人才培养，不仅要在薪资上吸引人，还要有很好的文化做支撑，让每位员工能愉快工作，这样才能更好的留住人才。”汤水江表示，基于这些考虑，新奇环保一直坚持打造企业文化。“物质文明要抓，精神文明也要抓，两手都要抓起来，这是一个积累的过程”。

生态化牵手，是未来的布局方向

目前新奇环保的商业模式还是以EPC+OM为主，一直以来公司的现金流都比较好，没有贷款，也没有担保，是一家比较纯净的优质企业。但汤水江也表示，公司与上市公司相比还有一定差距，还只是一家小而美的公司。业务范围主要在华南和华中地区，2003 年下半年，汤水江就签订了潍坊渗滤液处理第一个EPC 项目，合同额达到438 万，这相当于现在两、三千万的合同份量，这也是他的第一桶金。凭借潍坊项目的良好开端，新奇环保又趁热打铁，将潍坊项目模式复制，在日照、济宁、泰安、德州等多个地级市开展项目。截止目前，新奇环保已经在山东成功完成了七八十个案例，而这些客户又会不断的给新奇提供更多新的价值。某种意义讲，山东是新奇环保的根据地。

最近几年，受国家政策的影响，很多垃圾焚烧项目陆续上马，从去年开始公司在垃圾焚烧领域的订单增加。基于之前在填埋场渗滤液处理项目的良好合作基础，当地政府以及合作企业都会推荐新奇环保继续做焚烧项目的垃圾渗滤液处理。汤水江很有自信，他表示，这些都是长期的客户满意度带来的价值增量。

环保产业未来的趋势是，企业要么组建自己的生态族群，要么加入一个产业生态族群。汤水江认为，未来生态化合作将会成为主流，新奇环保也积极的参与到生态合作中来，目前已经与中节能、桑德、华北院等行业龙头企业建立了紧密合作关系，未来还希望与更多的国企、央企、上市公司一起牵手，创造增量，协同发展。

编辑：赵凡