聚合力 抓管理 做市场 看嘉博文如何打赢扭亏为盈攻坚战！

　　作为中国有机废弃物资源化的探索者和引领者，嘉博文专注于有机废弃物资源化处置与土壤改良22年，是环保领域不折不扣的“老兵”，受到中国固废网多年来持续关注。2020年，嘉博文调整经营策略，仅用3年，完成了从每年亏损上亿元到持续增长的完美逆袭，这个老牌环保企业到底做对了什么，带着好奇，中国固废网对嘉博文总经理王继国进行了深入的专访。

　　2020--2023年，新冠疫情与国内经济环境严重内卷，各行各业面临着市场巨大的挑战和压力，而嘉博文却逆势而上，打开增长新通道，餐厨废弃物处置量、产销量、收入节节攀升，2023年1--6月同比分别增长64%、144%、46%、59%。但3年前，嘉博文还正在经历成立以来最为困难的时期。

　　“因为后端产品市场化模式没有走通，嘉博文的有机肥产品开始大量积压，2019年年底，库存达到了十几万吨，一年亏损数千万元!”嘉博文总经理王继国在接受中国固废网专访时说道。

　　2021年开始，嘉博文制定了五年高质量发展规划，业务聚焦，在没人看好的情况下，嘉博文重新组建团队，围绕改土养地核心产品，重点在终端农户、地方政府、大型企业端发力市场化业务，3年实现扭亏为盈，打通了有机废弃物的资源化可持续发展之路。

　　这期间，嘉博文到底经历了什么?嘉博文究竟用了什么“灵丹妙药”，竟让岌岌可危濒临倒闭的嘉博文在短短三年的时间，便突破了有机固废资源化后端产品产销瓶颈，并且还焕发了企业发展的第二春?中国固废网带着相关疑问，走进嘉博文寻找答案。

　　市场化是唯一出路

　　嘉博文成立于2001年，致力于成为中国有机废弃物资源化的探索者和引领者，是固废资源化领域第一个获得中国专利金奖的企业，也是唯一一家获得国家级农田应用许可的餐厨废弃物处理企业，其核心产品土壤调理剂可以让各类障碍性土壤快速修复成优质农田，种出优质农产品，经过多年实践，嘉博文创新了“好氧+厌氧”技术融合新工艺，依托独有的“生物强化腐殖化”技术，可将低价值有机废弃物中的有机质完全转化为土壤调理剂、工业粗油脂、生物质能源(沼气)等高价值的有机质资源化产品，为有机废弃物的资源化发展提供了强大的技术支撑。

　　截至目前，嘉博文凭借强大的工程建设及技术工艺，已经连续九年荣获有机废弃物领域领跑企业，在北京、上海、广州、成都、重庆、乌鲁木齐、张家口等9大城市承担国家餐厨废弃物资源化处理项目，先后建成了15个规模化的餐厨、厨余废弃物和废弃油脂资源化循环利用项目，综合处置规模超3000吨/天，年生产生物腐植酸、土壤调理剂、生物肥料、生物发酵料等生物制品20万吨，是中国最大的 “有机源” 土壤调理剂生产企业之一。

　　然而嘉博文所取得的成绩并非一蹴而就，一路走来也不是顺风顺水。在有机固废领域，特别是采用好氧堆肥的有机垃圾处理企业，其后端产品的产销问题，甚至直接决定了这些企业的生死!嘉博文也不例外，生产能力越强，其后端产品市场化的问题就越明显，并且到了不得不解决的地步!

　　一是，产品库存问题。

　　产量越高，亏损就越大

　　2019年年底，嘉博文仓库中有十几万吨土壤调节剂没有卖出去!面对过剩的后端产品，嘉博文不得不在全国各地寻找仓库进行存储!而为保证这些产品的“先进先出”(为防止产品过期使用的一种销售方式)，导致这些产品经常从A省运到B省，不过往往旧的产品还没卖出去，新的又进来了，导致这些产品又从B省运到C省，进而导致这些产品不是在路上，就是在去往不同仓库的路上。

　　更重要的是，这些产品的运输成本在300元/吨左右，存储的成本70元/吨左右，仅维持运营，嘉博文一年的库存成本就高达千万元以上。而且还会衍生其它一系列问题，比如，一些产品因存储条件或长时间存放会板结或发霉，还得拉到处理厂重新处理。甚至，个别仓库还面临涨租或搬迁的问题，这些都是库存积压所造成的连锁反应。

　　二是，应收账款问题。

　　之前，为了售卖土壤调理剂，嘉博文一年赊销给上百家经销商上万吨有机肥。但对于单个经销商来说，只有几百吨有机肥，他不会花精力去推销。大部分经销商只卖掉了一点，但都不给钱，还得经常去找这上百家经销商要账，又是一笔额外成本。

　　三是，淡季销售问题。

　　有机肥销售，期间会有将近3到5个月的淡季期，该时间段内，有机肥市场需求急剧下降，但是作为有机废弃物处理企业，其有机资源化产品却在不停生产，供求矛盾进一步升级。

　　2020年，王继国带领团队，对当前形势进行一一梳理和分析认为，嘉博文要想更好地活下去，唯一的出路，就是走市场化道路，而且必须开辟出一条可复制、可推广、可持续的市场化商业模式。

　　打通C端农户市场

　　筑牢“环土一体化”发展基石

　　嘉博文管理层达成共识，一致认为，没有市场化就没有出路，无论是国企还是央企，社会上没有一家企业不是靠市场化立足的，嘉博文必须坚持走市场化路线。不过，王继国明白，要想实现市场化发展，不是单靠几项核心技术和几个核心产品就能实现的，而是要打造一支优秀的市场化创业团队。

　　为此，嘉博文进行了全面改革!对内，建设标准化的培训体系，要求员工坚持“做一件事、想一件事、成一件事”的做事原则;对外，根据公司制定的业务拓展目标，敢于吸纳新区域、新项目负责人。公司定位从原来的环农一体化聚焦为环土一体化，严格做到除了土壤之外的涉农业务，一律不做。

　　2020年，嘉博文营销中心招募了4个懂技术的营销负责人，以“作物”为导向，各自负责一个方向，开始进行市场化推广!

　　“市场接受嘉博文多少产品，嘉博文就卖多少产品，市场给嘉博文的产品定价多少钱，嘉博文的产品就卖多少钱!就算一吨产品不卖也绝不再给任何经销商赊销一吨货，所有交易坚持现款交易”，要求营销人员必须坚持市场化路线不动摇。

　　为了提高员工收入，充分激发员工内在动力，王继国还牵头成立了考核奖励小组，制定了“奖金+职级”、“奖金+分红”的双重激励目标。在公司建立的价格基础上，制定奖励政策，营销人员将产品卖的越多收入就会越高，而要想做到产品量价齐升，营销人员就必须下到田间地头，通过不断进行实验对比，技术宣讲，案例宣传等技术营销手段，来让农民和经销商认可嘉博文的产品和价格，从而真正实现让员工把嘉博文的事业当成自己的事业来做。

　　在嘉博文整个市场化过程中，仅靠营销中心是不够的，嘉博文通过不断加强各部门之间的职能联动，来调动各个部门的积极性，从而不断优化和提升各部门之间的管理效率，进而提升公司整体的运营效率。

　　2021年，整个市场化团队大部分时间都在田间地头，将目光对准那些对土壤问题有认知的、专业的种植技术人员，寻找那些对土壤理念有共识，在当地有种植影响力的人作为客户，开辟试验田，举行观摩会、培训会、现场技术教学会议、订货会等形式多样的培训活动，同时以视频、直播等形式进行案例宣传及技术讲解，不断取得市场和用户的认可。

　　在公司上下和市场化团队的不懈努力下，嘉博文将核心产品的影响力做了出来，整个2021年的土壤调理剂复购率达到了95%!彻底打通了C端农户市场化“最后一公里”的问题，为嘉博文在农业端市场的拓展迈开了新的大门，同时也为“环土一体化”可持续发展打下了坚实的市场化基础!

　　构建完整农业产业链营销体系

　　实现扭亏为盈

　　嘉博文秉承着“敢为人先，开拓进取”的无畏精神，继续开辟新的市场化业务，破解有机废弃物资源化难题。在推进终端农户市场化业务的同时，嘉博文另一支推动营销发展的中坚力量--养地团队，对“湖北高标准农田政府项目”模式在省内的规模化复制推广进行了实践探索。

　　一般土壤改良的政府项目都要一个一个的参加招投标，不仅中标时限长，还需要能与当地相关领导进行沟通的市场人员，如果规模化复制到全省全国，就需要大量招募这些高能力的项目人员，而这种人力成本，在有机固废处置行业中任何企业都承担不起，也是嘉博文政府项目快速规模化复制的“短板”。

　　经过研判，嘉博文养地团队决定改变策略，扬长避短，自己没有足够多的那种“能人”，就不再依靠关系去进行招投标，而是要充分发挥出自己的长处。

　　其实嘉博文在终端农户市场化营销过程中，在当地就已经积累了大量与土有关的“重量级”人物，包括技术专家、种植大户、大型经销商等，而在这些“人物”中，就存在一些有能力拿到当地土壤修复改良项目的人或者公司，嘉博文只需要提供自己的产品和技术服务跟这些人或公司进行合作就可以了。

　　2021年，养地团队靠一个个土壤改良的效果，将湖北高标准农田项目从一个县复制到了湖北省内13个市，并在这13个市中拿到了70%的政府项目(市场)。

　　2022年，在乡村振兴国家战略背景下，养地团队研究各地的土地政策，发现在一些种粮大县，其土壤改良项目均要求必须使用土壤调理剂。以此为契机，养地团队重点围绕制定相关政策的地区展开“湖北高标准农田政府项目”模式在省外落地的探索。截至目前，该模式已成功在河南实现落地，还突破到了山东、新疆等地，为嘉博文下一步走向全国多个省域探索了可复制的模式。

　　在做通C端农户和G端政府市场化项目后，嘉博文土壤调理剂已经开始出现供不应求的情况，为突破市场天花板，嘉博文将充分发挥自身生物技术优势，为终端农户、相关企业研发微生物菌剂。

　　当前，嘉博文已经建立了关于堆肥发酵(高温菌)、养地修复(生防功能菌)、功能复配(复合功能菌)等系统性菌种资源库，其中功能菌100余种，结合生物菌种技术，可将厌氧沼渣、普通有机肥、有机粪污等低价值产品，直接转化为高价值的生物有机肥产品。

　　2021年至2022年，嘉博文与江苏沿海集团通过科技攻关，依托嘉博文生物强化腐殖化技术、生物腐植酸产品，针对性的开发了盐碱地专用生物有机肥、土壤修复菌剂等产品，其试验地块土壤pH、Ec值等指标有不同程度降低，土壤有机质、微生物数量及盐碱地水稻产量都得到显著提升。

　　未来，嘉博文将会继续围绕“生物菌剂”，与全产业链上相关环保、化肥、农业集团等大型B端企业，进行“大厌氧+小好氧”模式、“原料合作”模式、“有机+无机协同发展”模式等多种模式合作，走一条“没有竞争对手，只有合作伙伴，友好共赢”的发展道路。

　　在2022年嘉博文的工作总结会上，嘉博文总经理王继国表示，2020年至2022年，三年时间，嘉博文在全体员工的共同努力下，首次实现了扭亏为盈，首年实现了经营现金流为正，不再靠外部输血!这也以意味着，嘉博文的市场化道路已经彻底打通了!

　　10亿级业务规模

　　持续向高价值业务聚焦

　　嘉博文立足于循环经济模式，将餐桌剩余食物、农业加工副产物等低利用价值的原料，通过微生物发酵技术，经过长期筛选和试验，转变为高价值的生物发酵饲料，不仅营养丰富，安全可靠，而且节约粮食。

　　2023年3月，嘉博文全资子公司上海文鑫生物科技有限公司被农业农村部相关单位评定为“餐桌剩余食物饲料化定向使用试点生产企业”。

　　4月，农业农村部办公厅下发《<饲用豆粕减量替代三年行动方案>的通知》，要求“充分挖掘餐桌剩余食物等国内蛋白饲料资源”，有机饲料市场被进一步释放。

　　当前，嘉博文的发酵饲料业务刚刚起步，未来，将成为新的增长引擎，同环境工程、改土养地协同发展，三大业务板块撑起公司10亿级营收规模。

　　王继国表示，发酵饲料之所以被提升至如此高的战略地位，一个是，积极响应部委号召，在餐桌剩余食物饲料化企业建设及运营工作中，把握新机遇，直面新挑战，利用自身产业链优势，以及市场化推广经验，进一步服务社会，创造价值，为国家节粮减损出一份力;另一个是，在有机肥销售淡季，加大饲料化生产、销售，可有效解决行业无肥入土却又不得不生产的痛点，达成再生资源的最优利用。

　　未来，嘉博文将会持续向高价值业务聚焦，向更高质量发展转变，进一步朝着“资源可再生、环境更友好、土壤更健康、食品更优质”的方向可持续发展。嘉博文的持续进步已重新获得了资本市场的关注，目前公司还在准备重启战略投资人引进和IPO工作。中国固废网将持续跟踪关注这家环保老兵、土壤改良领域的新星。

编辑：赵凡