张树人：做极致化的环保企业让客户找上门来

时间：2015-05-27 15:16

来源：E20环境平台

作者：张树人

德鲁克说：企业的目的只有一个，那就是创造顾客（客户）。

当环保企业仍然用过去几十年的“丰富经验”继续前行时，突然发现成功路径发生了变化，红海中的新生企业驾驭着各种理念和思维乘风而起，于是内心开始迷茫甚至惶恐。过去，环保技术型企业都以创造业绩为重中之重，而创造业绩与创造客户是两种不同的行为逻辑，前者的努力是让你找到客户，而后者的理想在于让客户找上门来。

那么，如何让客户找上门来？

今年年初，E20环境平台首席合伙人傅涛博士在E20俱乐部年会上首次提出《2015环境产业的十大预测》，其中预测“收益衍生化”中强调了服务“极致化”将为环保企业带来价值溢出。

过去几年，产品与服务的极致化颠覆了很多领域。一些企业将自己的长板做到极致，淘宝做好了交易平台，小米做好了粉丝互动，新东方做好了外语培训，腾讯则靠微信抓住了几乎8成的中国网民。一时之间，“打造极致化”对于创业公司来说，成为了最关键的制胜手段。植入今天的环保企业，就是将专业化做到极致、将人性化做到极致。

那么，效果时代之下的创新创业，我们精而坚、小而强的技术型企业，又如何通过差异化、极致化产品或服务，在市场上获得预想不到的市场增量呢？需要持续保持差异化，巧妙借力，通过走心的极致化客户体验，让客户享受到极致化的服务。

用心与客户链接

忘掉传统的、精明的、人情的客户关系，从企业核心能力出发，与客户最关心的东西建立深层链接，深入而发自内心地理解客户，停止过去通过猜测来把握客户需求的模式。

核心能力要做就做到极致

马化腾在设计微信等产品初期，提出重要目标：核心能力要做就做到极致，要多想如何通过技术创新实现差异化，而且让竞争对手做不到，或者是通过一年半载才能追上。将差异化推到极致，让客户享受到极致化的产品与服务，这是与客户产生共鸣的重要法则。

公共服务极致化将为企业带来价值溢出。企业在极致化道路上深耕，不断创新，就是对自身核心价值最好的保护。当然，极致化不是生产品质最好的产品或提供完美的服务，而是可以通过打造突破性产品与服务，提供最符合目标客户内心需求，且高于客户预期的极致化体验。

差异化带来“与众不同”的口碑

极致化带来差异化，差异化让客户认同你“与众不同”的核心价值。

依云矿泉水是世界上最昂贵的矿泉水，原料的差异化，实现了高于普通瓶装水10倍的奢侈价格来销售；苹果公司以创新设计见长，设计的差异化，一系列的耳目一新的产品冲击着用户的心理防线，在众多知名手机品牌相继倒下后，完美变身为时尚与品位的先锋；小米手机放弃框架媒体的投放，选择运用社交媒体发起一轮轮的讨论热潮，营销手段的差异化，让他不到两年，就成为国产手机中的佼佼者；海底捞火锅连锁店让服务客户的员工首先被尊重，服务方面的差异化，让客户从进门到离开都能够真切体会到其“五星”级的细节服务。这些付出也让海底捞一直稳稳占据所在城市“服务最佳”的榜首位置；当然还有工艺、渠道、功能、品牌形象等方面差异化。

将差异化做到极致，企业就会获得意想不到的口碑，环保领域三维时代已经到来，用心关注客户与公众，以及这个行业意见领袖所关注的方向，让对的高端的客户理解你的极致化与差异化，才能真正让你收获好的口碑，客户才会第一时间选择你，于是新的客户关系模式就出现了，你的客户会来主动找你。

当我们重视极致化，在一切供给都将可能过剩的时代，就会出现正马太效应，资源和能量都向你聚集而来，社会化加持让企业越做越强，正外部性价值的流转也会出现在你的企业。

当我们换一个思考模式，换一种行为逻辑，我们会发现市场空间无限大。这都取决于你愿不愿意做到极致，是不是希望与众不同，是否愿意拥抱变化，懂得如何创造客户。

放眼看去，E20环境平台陆续提出的水龙头直饮、环境医院、高标准污水处理、零排放工业废水、蓝色焚烧……都在等待拥有能量的环保企业出现，未来的环保行业是否能得到其他行业价值的加持，最重要是，企业要有一个信念，那就是努力成为极致化高标服务的顶级品牌。

极致化的道路刚刚开始，一切都还来得及。

6月4日，“2015（第九届）环境技术产业论坛”将在北京友谊宾馆盛大开幕。本届论坛将为您进一步理解“水十条”背景下的产业变革，及发展机遇，探讨环境效果时代的创业创新。同期，环保设备品牌评选结果将正式公布，期待您的参与，敬请关注！

编辑：成苗苗